HOW TO

ความลับของการมี 2 บริษัท (2)

กระเทียมเมื่อสิบปีก่อน คนยังไม่นิยมบริโภคมากนัก เพราะมีกลิ่นฉุนที่รุนแรง แต่เมื่อนำมาผ่านกรรมวิธีทำให้กลายเป็นเม็ดแคปซูล กระเทียมก็กลายเป็นอาหารเสริมที่มีสรรพคุณลดความดันโลหิต ลดระดับคอเลสเตอรอลในกระแสเลือด ป้องกันการเกิดโรคหัวใจ และยังสร้างภูมิคุ้มกันให้กับร่างกายอีกด้วย อย่างผมกินกระเทียมอัดเม็ดมาตลอด 10 ปี ก็เห็นได้ชัดว่า ไม่เป็นหวัด ไม่เจ็บคอ มีสุขภาพร่างกายที่แข็งแรงจริงๆ ไม่เพียงผมเท่านั้นที่กินกระเทียม ประเทืองก็กินเป็นกำๆ ยิ่งกว่าผมอีก

นอกจากกระเทียมอัดเม็ดแล้ว ผมกับประเทืองยังพัฒนามะระขี้นกที่มีสรรพคุณเพิ่ม CD4 ทำให้อาการของโรคเอดส์ไม่กำเริบ

เท่านั้นยังไม่พอ ผมยังพัฒนาสะตออัดเม็ด จิกน้ำที่ป้องกันมะเร็งได้ และอีกหลายสมุนไพร ในวันนั้นเมื่อสิบปีก่อน ผมมีสินค้าประมาณ 12 ตัว ผลิตและส่งขายให้กับร้านขายยาทั่วไป โดยไม่เคยมีตราสินค้าเป็นของตนเอง ทุกร้านที่ซื้อสินค้าไป จะเอาสินค้าไปใส่บรรจุภัณฑ์ และแปะสลากสินค้าเป็นของทางร้านเอง ไม่ว่าจะตราคนแก่ถือไม้เท้าคู่ นกเงือกกางปีก พระอาทิตย์ส่องประกาย เด็กอ้วนนั่งยิ้มแป้น และอีกหลายตราสินค้า ล้วนเป็นสินค้าของผมทั้งนั้น ล่าสุดมีบริษัทข้ามชาติเข้ามาตั้งกิจการในไทย คิดระบบการขายตรงขึ้นมาได้ติดต่อขอซื้อสินค้ากระเทียมอัดเม็ดและสะตออัดเม็ดจากผม โดยขอให้ผมขายสินค้าให้กับเขาเจ้าเดียวอย่างผูกขาด ซึ่งเขาบอกว่า เขาจะสร้างตราสินค้าขึ้นมาเป็นของตนเอง ทำการโฆษณาและสร้างกิจกรรมให้คนรักษาสุขภาพ โดยหากผมให้ความร่วมมือ กิจการของผมต้องขยายใหญ่โตแน่นอน

บริษัทนี้มีหุ้นส่วนเป็นคนไทยอายุประมาณ 50 ปีเศษ ผมจำชื่อเล่นที่ผมเรียกแกได้ว่า เฮียผิง เฮียผิงเป็นคนมีการศึกษาดี เรียนจบการตลาดจากมหาวิทยาลัยในอเมริกา แกบอกผมว่า ถ้าผมร่วมมือกับแก ผมจะเห็นกระเทียมอัดเม็ดที่เคยขายอยู่ในท้องตลาดที่กระปุกละ 100 เม็ด ราคา 90 บาท จะกลายเป็นราคา 800 บาท อย่างมะระขี้นกอัดเม็ดที่ราคา 120 บาท จะกลายเป็น 1,200 บาท

ตอนฟังครั้งแรกก็ไม่เชื่อ ได้แต่คิดว่า เฮียผิงมันโม้ จึงถามไปว่า เฮียมีวิธีการอย่างไร

เฮียผิงบอกว่า เรื่องนี้ถือเป็นความลับที่ไม่สามารถจะบอกกับใครได้ แต่ด้วยเห็นว่า ผมจะต้องเสี่ยงกับการทิ้งคู่ค้าเก่าของผมที่เคยค้ากันมานานหลายปี เฮียผิงจึงบอกข้อมูลให้ผมสบายใจว่า ตราสินค้าที่นำมาทำตลาดจะเป็นตราสินค้าที่ซื้อลิขสิทธิ์มาจากเมืองนอก ซึ่งในเมืองนอกเป็นที่เชื่อถือว่า ตราสินค้านี้เป็นตราสินค้าที่การันตีสินค้าที่มีคุณภาพ คนรวยทุกคนทั่วโลกรู้จักดี และถ้ามาเมืองไทย พวกเศรษฐีทั้งหลายจะหลงเชื่อ และยอมจ่ายค่ากระเทียมอัดเม็ดที่กระปุกละ 800 บาท ด้วยเหตุว่าซื้อความศรัทธาและความมั่นใจ

เฮียผิงยังเล่าต่อว่า การกระจายสินค้าไปสู่ผู้บริโภคจะกระจายผ่านตัวแทนในระบบสมาชิก ซึ่งถือเป็นระบบขายตรงที่ยังใหม่มากสำหรับคนไทย แต่เมื่อโลกมันหมุนเร็ว อีกไม่กี่ปีระบบการขายตรงนี้ จะมาเป็นส่วนหนึ่งของชีวิตคนไทยทุกคน

ผมฟังเฮียผิงพูดให้ผมร่วมมือทางการค้า แต่ในสมองก็เริ่มคิดถึงคำพูดของพี่ตึกที่เคยพูดว่า ให้มี 2 บริษัท โดยบริษัทแรกให้เป็นบริษัททำการผลิต ส่วนบริษัทที่สอง ให้ตั้งขึ้นเพื่อทำการตลาด และเป็นเจ้าของตราผลิตภัณฑ์ ซึ่งบริษัทที่สองจะซื้อสินค้าจากบริษัทที่หนึ่งนำไปขายและทำตลาดทั่วประเทศ เท่ากับเป็นการแยกความชำนาญเฉพาะด้านออกจากกัน

ผมยังคิดต่อไปว่า ก็ในเมื่อบริษัทหนึ่งขายให้อีกบริษัทหนึ่ง เอาไปขายต่อ ผู้ถือหุ้นก็กลุ่มเดียวกัน แล้วมันจะได้ประโยชน์อะไรตรงไหน

ณ ขณะที่กำลังคิดหาคำตอบอยู่นั้น เฮียผิงก็ถามว่า ตกลงผมจะร่วมมือกับแกหรือเปล่า ซึ่งผมก็ตอบกลับไปว่า ขอคิดดูก่อน เพราะการตัดคู่ค้าเก่าทิ้งไป แล้วหันมาลุยกับเฮียผิงคนเดียว จะมีอะไรการันตีว่า เรื่องที่เฮียผิงพูดจะเป็นจริง และหากไม่เป็นจริง อะไรจะเกิดขึ้น และใครจะรับผิดชอบ

เฮียผิงฟังดังนั้นก็ตอบกลับมาว่า ผมต้องเชื่อบริษัทต่างชาติที่เป็นเจ้าของตราสินค้า ว่าเขาทำสำเร็จมาแล้วทั่วโลก แค่ผมหาข้อมูลว่าตราสินค้านี้ครองใจคนทั้งโลกมานานว่าเป็นเรื่องจริง ผมจะมีข้อมูลมากพอที่จะตัดสินใจได้ ถ้าผมไม่ตอบตกลง แกจะยุติการให้โอกาส และหันไปเจรจากับโรงงานที่เป็นคู่แข่งของผม ซึ่งแกบอกว่า ยังไงคู่แข่งของผมก็ต้องตอบตกลง

ผมกลับบ้านแล้วนอนคิดอยู่ 2 คืน ปรึกษากับประเทืองว่า จะเอาอย่างไรดี ประเทืองบอกผมว่า ถ้าอย่างนี้เราก็โดนฮุบโรงงานไปโดยปริยาย ไม่ต้องมีการเทคโอเวอร์เลย แค่เราผลิตส่งให้เขา และวันหนึ่งเขาเลิกซื้อ เราก็เจ๊งทันที แม้จะมีสัญญาระหว่างกันให้ต้องซื้อกันกี่ปี สัญญาก็ไม่ได้มีความหมายอะไร มันไม่มีหลักประกัน มันแค่เรียกร้องได้ทางแพ่งเท่านั้นกว่าจะเรียกร้องชนะ โรงงานก็เจ๊งไปแล้ว ว่าแล้วผมกับประเทืองก็เห็นเหมือนกันว่า ต้องปฏิเสธ

ความลับของการมี 2 บริษัท 2